Ondernemers verwachten bij een eerste gesprek vaak een vragenlijst, of op zijn minst een agenda. Ik begin ergens anders: met één vraag. “Wat wil je eigenlijk bouwen?” Geen vraag over omzet, geen vraag over het organogram, want die komen later. Deze vraag eerst, omdat het antwoord (of het ontbreken ervan) meteen laat zien waar het echte werk ligt.
De vraag klinkt simpel, maar wordt zelden expliciet gesteld. De meeste ondernemers hebben wel een gevoel bij waar ze naartoe willen, maar hebben het nooit hardop en concreet geformuleerd. Laat staan gedeeld met de mensen die het moeten helpen realiseren. Zodra die vraag serieus wordt beantwoord, verandert het gesprek meteen: van ’wat loopt er mis’ naar ’waar werken we eigenlijk naartoe, en wat houdt ons daarvan tegen.’
Een praktijkvoorbeeld
Een ondernemer in de luchtvaart, actief vanuit Hoofddorp, had duidelijke groeiambities, maar slaagde er niet in ze te realiseren. Het eerste gesprek begon niet met een marketingplan of een salesdoelstelling, maar met deze vraag: wat wil je hier eigenlijk bouwen, over vijf jaar? Het antwoord was minder scherp dan de ondernemer zelf had verwacht. Er was een richting, maar geen concreet beeld van propositie, doelgroep of marktsegment.
Vanaf dat punt bouwden we in twaalf weken tijd een concreet plan: een scherpere propositie, een duidelijke marktsegmentatie, de juiste doelgroepen, en een groeipad voor de komende vijf jaar — inclusief ondersteuning op het gebied van kwaliteit, wat in de luchtvaart een randvoorwaarde is voor groei, geen bijzaak. Niets daarvan was nieuw of onbereikbaar. Het was er al, verspreid over losse ideeën. Het moest alleen scherp worden gemaakt en in de juiste volgorde worden gezet.
Waarom deze ene vraag zoveel doet
Zonder een scherp antwoord op ’wat wil je bouwen’ wordt elke volgende vraag over structuur, over beslissingen, over of de organisatie ook zonder u kan draaien: gegokt in plaats van gericht. Met een scherp antwoord wordt zichtbaar wat er werkelijk nog moet gebeuren, en wat kan wachten. Dat is de reden dat dit altijd de eerste vraag is, bij elk bedrijfsbezoek, ongeacht de sector.
Benieuwd naar de andere drie vragen die ik stel? Bekijk de volledige werkwijze, of laat uw nummer achter — ik bel u binnen 1 werkdag terug.
